【美業經營】美容工作室貨真價實以質制價

市場上價格行銷隨處可見，同樣在美容療程的市場上也有激烈的競爭。總一直有新的競爭者擠進這塊市場，對某些療程提供完全的傾銷價格。這當然會造成很多美容師的不安，就算百般不願意，也會使得她們不得不調整價格與競爭者相互抗衡。乍看之下，這是在競爭的狀況下留住顧客最簡單的方法，卻也帶來了相當大的危機。例如這通常會惹惱那些長期下來支付較高費用的顧客，也會吸引部分喜愛找便宜貨的客群，而那些顧客只會在減價的時候才前來消費。最糟糕的狀況會造成惡性的通貨膨脹，會不斷有競爭者試著提供更低的價格，直到大家再也不敷成本為止。

價格競爭中只會出現失敗者:想要讓美容中心未來能夠成功且獲利的人，就要堅持絕不加入這種最終只有失敗者的價格爭奪戰。基本上美容師有兩種市場定位的可能性：一、以價格取勝﹔二、以成果取勝。如果您確定選擇第一種定位策略，且把您的美容中心定位在價格的優勢上，這雖然合法又合理，但也同時表示，您希望能夠獲得相當高比例的客群，以符合您的成本，不然就是您把美容中心當作一種業餘嗜好或是慈善事業來經營。然而通常都不會是這兩種狀況。這表示您必須，也應該替您所提供的服務，制定一個合適的價格。但是該怎麼做呢?要如何從價格傾銷的惡性循環中脫身呢?要怎麼用實在又合理的價格來行銷?要保持合理價格的關鍵是您的計畫、報價，以及您的堅持。今日的顧客如同以往，早已做好消費的打算。她們只是需要很審慎地思考，該把錢花在哪裡。美容服務的先決條件是精緻、享受，必須讓拜訪美容師的顧客都體驗到，她們所花的錢絕對值得。

有說服力的計畫造就獨特性:一個經過深思孰慮的計畫，是能夠獲利且成功的美容中心的良好基礎，而這個計畫必須符合您所設定的客群，也要顧及上面所提到的服務屬性。只有在您的計畫是獨一無二的時候，他人才無法或是難以把您和其他的競爭者做比較，也才能夠把價格設定在合理的範圍內，因為它已經失去了比較的意義。只要您的計畫能夠獲得別人的認同，價格就會成為次要的考量，顧客的享受和您所提供服務的獨特性就成為了主要的前提，顧客的理智和對價格的敏感度也就退居其次了。專業量身訂做，並以體驗為導向的療程設計，能夠有別於一般區取代性高的標準療程，大大增加您維持合理價格的機會。秉持著以質制價的原則，和決定以價格取勝的同業相比，您一定可以以較少的顧客，達到更高的營業額。您的堅持絕對是有代價的!就算您找到了獨特的計畫，提供了特殊的療程體驗，有時候也不能免俗地要為顧客辦一些活動，或是提供一些具吸引力的體驗療程來爭取新的顧客。不斷提供顧客光臨美容中心的新刺激，是非常重要且必要的。除此之外，您也要避免把顧客來訪當作是理所當然的例行公事。不要輕易降低您工作的價值—對既有的療程做價格上的讓步。

價格更動的界線:要再度提高已經調降的價格，是相當困難的一件事。如果您真的要進行價格的更動，必須審慎定制定一個範圍。您所必須做的是替這個優惠設限。例如限定在一個月之內，或是提供每位顧客一次優惠療程等等。然而比直接減價更有意義的是，提供您的顧客額外的附加價值。您可以設計一個活動，例如讓您的顧客在療程之外，獲得手部裹敷、一份體驗組等等，比療程優惠九折價要來的好。顧客若是獲得有價值的額外回饋，那麼在下次又以定價預約療程十，就不會有花較多錢的感覺了，這點是很重要的。

不是以減價而達到的增值:一年大概要舉辦四至六次的活動。這其中當然包括傳統的重要節日，例如春節、母親節，以及聖誕節。但若只是推出彼此競價的療程，就沒有什麼意義了，因為在這個時節，就算沒有減價，也是需要買禮物的。重要的是要精心設計出誘人的療程組合，能夠讓收到禮物的人有興趣來做舒適的體驗。包裝不但要具吸引力，可能的話還可以附上體驗組，以增加事前的期待，也大大提高了這張禮卷的價值，提供了不是以減價而達到的增值。寧可將您可貴的精力投資在您的創造力和計畫上，而不要投資在沒有意義、殺斷頭的價格競爭上。

請對您個人的特色、能力、效率，以及相對所值的報酬有所認知。忽略那些沒有計畫的競爭者所發起最低價的削價競爭。長久的成功一定是屬於您的。